Comment prospecter par téléphone ? Eh bien, pour trouver des prospects, je vous propose sept clés.

Bonjour, je m’appelle Stéphane. Et si vous cherchez à créer votre business en ligne de zéro et sans euro, bienvenue sur cette chaîne qui travaille à domicile. Abonnez-vous et cliquez sur cette petite clochette de notification qui vous permettra de ne rien louper.

Ça marche. Ah bah si, la prospection téléphonique ça marche. Et d’ailleurs, c’est principalement dû au fait que tout le monde est focus sur l’e-mail marketing, collecter des adresses e-mail. Donc du coup, ça ouvre quelques portes.
Alors, c’est vrai qu’il y a des difficultés. Il va nous manquer un truc qui est important, c’est la présence physique. Ouais, en même temps ça se travaille, ce n’est pas si grave que ça. C’est vrai aussi que souvent, on a l’impression que nos coups de téléphone n’ont pas grande importance, on a l’impression d’être un peu repoussé, on doit mettre des coups d’épée dans l’eau. Alors qu’est-ce qu’on fait ? On laisse un maximum de messages, messages à gogo qui finissent finalement… n’aboutissent que très très peu. Et pourtant ça marche. Pour deux raisons principales. La première, c’est que de nos jours on a toujours ça, ça sur nous, puis la deuxième c’est qu’il y a les réseaux sociaux. Donc du coup, on a de moins en moins d’appels téléphoniques. Donc ça marche.

• Première clé, préparez-vous.

Pour trouver des prospects sur internet, préparez-vous. Ça veut dire connaître vos objectifs, qu’ils soient tout à fait clairs dans votre tête et que vous sachiez exactement, soit que vous voulez arriver à la fin de votre conversation téléphonique. Et pour ça, vous allez faire deux sacs. Le premier sac que vous allez poser là est marqué dessus « questions ». Et dedans, vous allez mettre toutes les questions que vous avez à poser à votre prospect. Voilà, mettez ça dedans. Et à côté, vous faites un autre petit sac sur lequel il y aura marqué « réponses ». Et là-dedans, vous allez mettre toutes les réponses aux questions habituellement posées par votre prospect, voilà. Alors, pour certaines réponses, vous allez prendre les devants. Mais pour d’autres, vous allez attendre que la question vous soit posée pour avoir la bonne réponse opportune au bon moment, voilà, c’est ça. 

Troisième chose importante, non, il n’y a pas de sac pour la troisième chose, c’est le « quand ». Quand ! Quand est-ce que vous devez téléphoner ? Il y a des études très sérieuses qui sont sorties. Le jeudi, entre 8 h et 10 h ou alors, entre 16 h et 17 h, ou alors le jeudi avant 9 h ou après 17 h. Bon, ce n’est pas si… Le mieux, c’est aussi d’essayer un petit peu de sortir des sentiers battus par rapport à vos concurrents, c’est d’appeler à d’autres moments. Voilà, tenter le coup. Cela dit quand même, malgré tout, et sachez-le, vous n’y arriverez pas forcément du premier coup de fil. Donc, d’une manière générale, il faut absolument que vous vous armiez de patience.

• Deuxième clé, l’abnégation.

Pour réussir une prospection, apprenez à vous oublier. Ça veut dire que votre appel téléphonique doit être absolument centré, non pas sur vous, mais sur votre prospect. Votre appel téléphonique doit absolument amener de l’info. De l’info qui lui soit profitable à votre prospect, pas à votre portefeuille.
Un, ne faites pas que parler, questionnez. Deux, dresser une liste de problèmes de votre prospect. Exposez-lui et demandez-lui si ça lui parle. Trois, rappelez-vous, le prospect s’en fout de votre produit. Lui, ce qui l’intéresse, c’est de résoudre ses frustrations. Abnégation.

• Comment prospecter par téléphone, troisième clé, l’énergie positive. 

Si vous ne croyez pas en vous, personne ne croira en vous à votre place, ça c’est sûr. Pour convaincre un prospect au téléphone, il faut absolument que vous ayez un petit peu de confiance en vous et que grâce à cette confiance en vous, vous génériez des ondes positives, il y a plein de choses très intéressantes que vous pouvez faire passer par le téléphone malgré tout. Vous pourrez mettre, je ne sais pas, un peu d’enthousiasme. Pas trop, mais un petit peu quand même. Mettez-y un peu de passion, de la patience pourquoi pas, vous pourrez mettre de l’humour, vous pourrez mettre de l’empathie, bref.
Et si jamais vous n’arrivez pas à faire passer tout ça au téléphone, première chose que vous pouvez mettre en place et c’est très simple, c’est de vous aider des gestes. Quand vous parlez au téléphone, mettez-y des gestes, même s’ils sont exagérés. Personne ne vous voit, faites ce que vous voulez, mettez des gestes parce que vous aurez l’impression d’être plus impliqué dans la conversation que vous êtes en train de tenir, d’être un petit peu plus engagé. 

Et deuxième chose, hey, eh bah, mettez du sourire. Alors tiens, on va faire un test.
Ferme les yeux. Voilà, ferme les yeux ! Bon, voilà, maintenant tu écoutes ma voix, tu n’écoutes que ma voix et tu n’entends que ma voix et là je suis en train de te parler sans sourire. Et puis d’un seul coup, eh bah, je suis en train de mettre le sourire, voilà. J’ai fait exactement la même chose, mon ton n’a pas changé, mes mots n’ont pas changé et pourtant, là tu entends le sourire par rapport à là. Hein, voilà, pourtant j’ai un sourire, j’ai l’air con. Donc au téléphone, ne te gêne pas. Pourquoi ? Parce qu’en fait tu dégages les zygomatiques. C’est dur ce boulot.

• Quatrième clé de la prospection téléphonique, le message sur répondeur.

Vous allez être confronté aux messages tôt ou tard. Alors, message court, 15 secondes maximum, pas plus. Bien sûr, vous allez chercher à tout préparer et tout mettre, pourquoi pas, sur papier, par avance bien évidemment. Parce que tôt ou tard vous serez obligé de dégainer, répondeur, hop voilà. C’est prêt, c’est là, on lit, c’est OK.
Sur la forme en elle-même, travaillez votre phrase d'accroche de prospection téléphonique, mais aussi, trouvez un ton qui soit plutôt amical, alors évidemment, quelque chose de court, de précis et quelque chose qui soit plutôt enjoué et avec surtout des mots pleins de… positifs, comme par exemple : excellent, bien sûr, parfait, pas de souci, je vais vous trouvez ça, certainement, immédiatement… Et certains vont jusqu’à une dizaine de messages. Donc, n’ayez pas peur d’insister un petit peu. Il faut savoir que le prospect, ce n’est pas qu’il n’est pas intéressé, c’est que souvent il a autre chose à faire ou il a ça dans un coin de sa tête et il se dit « bon, on verra ça plus tard ». Bref, ne vous découragez pas. 

Alors, quelle fréquence ? Ça, ce n’est pas facile. Essayez peut-être, je ne sais pas, un petit deux messages par semaine, voilà, pendant un mois. Puis après, vous laissez reposer un peu, pendant deux mois, vous laissez reposer la pâte. Et pas toujours les mêmes messages bien sûr, vous en écrivez plusieurs, faites de la gestion de stock, vous croisez… voilà. D’accord, on est d’accord. Quant au message en lui-même, essayez d’être un tout petit peu… un tout petit peu provoc quoi ! Essayez d’être quand même un peu hors du commun.

• Cinquième clé pour trouver des prospects, parlez, écoutez. 

D’abord pour réussir sa prospection téléphonique il faut être un bon récepteur. Un, ne pas interrompre. Il n’y a rien de plus désagréable que de se faire interrompre. D’abord, on a l’impression… c’est frustrant de ne pas pouvoir aller jusqu’au bout de ce qu’on a à dire. Et puis, la deuxième chose, on a l’impression que la personne en face n’écoute pas. Deux, ne pas mettre en attente. Bah non, ne mettez pas les gens en attente. Vous appelez quelqu’un, vous avez leur écoute, ce n’est pas pour les mettre en attente, pas de lettre à Élise.
Trois, montrer son écoute, c’est facile ça. Il suffit juste d’être concentré à 100 % et d’essayer de vivre ce que dit la personne à l’autre bout du fil. Quatre, pas de jargon professionnel. L’objectif c’est quand même d’être compris. Pas d’argot non plus, restez dans les normes. Cinq, pas d’ambiguïté, bah non, le but c’est d’être clair, c’est d’être bien compris, donc pas des trucs un peu alambiqués ou des sous-entendus ou… non, non, clair ! Parler, écouter. 

Être un bon récepteur c’est important, mais être un bon émetteur c’est très important aussi. Un, ne parlez pas trop vite, pas trop lentement, et sachez que de toute façon en une trentaine de secondes, la personne qui se trouve à l’autre bout du fil vous aura, si ce n’est catalogué, au moins cerné. Deux, soyez polis, soyez honnête, pas d’excuse, pas de lamentation et de manière générale, si vous le connaissez en tous les cas, essayez d’utiliser son nom. Trois, pratiquez le contre-pied. Ah bah oui, soyez différent et puis évitez le ton « bonjour ! » le ton commercial, parce que ça, c’est agaçant.

• Bon, sixième clé pour être performant au téléphone, il faut absolument s’enregistrer. 

Il y a trois cas de figure. Soit vous tombez sur une standardiste et il vaut mieux se préparer. Soit vous tombez sur un répondeur et il vaut mieux se préparer. Soit vous tombez sur le prospect directement et là... il vaut mieux se préparer. Donc, dans tous les cas, il faut se préparer. Le mieux c’est, pour être bon au téléphone et pour bien préparer sa prospection téléphonique... c’est de s’enregistrer !
Alors, comment est-ce qu’on fait ça ? Ce que vous pouvez faire, si vraiment vous avez du mal, c’est de vous coller un peu façon boxeur, vous collez la photo des prospects sur le mur, vous prenez un téléphone et c’est parti. « Allo ! Bonjour ! ... »

• Comment prospecter par téléphone ? Septième clé, conclure la vente. 

Rien que ça déjà, ça mériterait une vidéo, ce sujet à lui tout seul. D’ailleurs hey… voilà, je la pose là, ouais. Elle n’y est pas ? Bah c’est peut-être que… bah ça ne va pas tarder alors, voilà. Si j’ai oublié, bah tu le mets en commentaire « t’as oublié… » Bref, toujours est-il que l’idée c’est que d’abord, d’une part c’est vous qui menez les débats, donc à un moment, il va falloir passer au closing et c’est vous qui allez le faire. Comment conclure une vente par telephone ? Il s’agit d’abord d’éclaircir les idées.
Et pour éclaircir les idées, ce que vous pouvez faire, c’est tout simplement un récapitulatif de ce qui a été dit, très simple. Ce que vous pouvez faire aussi, c’est chercher à voir si tout a été couvert, en posant une question. « Est-ce que vous avez une question ? » Voilà. Vous pouvez aussi chercher à rappeler quel va être le prochain rendez-vous. Ça aussi, ça montre que c’est la fin du débat. Ou alors, chercher de l’engagement en disant « bah, si je n’ai pas de nouvelles de vous, je n’hésiterai pas à vous rappeler ». 

Sans oublier, à la fin évidemment, de remercier. Et si vous voulez aller un petit peu plus loin pour ce qui est d’apprendre à vendre de A à Z, eh bien, ce que je vous propose, c’est cette formation offerte. Voilà, pour apprendre de A à Z. Bon, j’espère vous avoir un petit peu aiguillé dans cette botte de foin. Je vous dis à bientôt en vidéo.