SONCAS, technique de vente, vendre plus facilement grâce à ces six lettres. 

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Acronyme, c’est quoi ? Un acronyme, c’est comme SNCF : société nationale des chemins de fer. SONCAS, c’est un acronyme et ce sont même carrément six lettres magiques bien connues de ceux qui sont dans le milieu de la vente, mais un peu moins du grand public. En clair, c’est tout simplement une méthode qui va vous aider à booster vos ventes.

L’idée, c’est d’essayer de vous rapprocher au maximum de votre client pour essayer de le cerner, puis savoir quelles sont ses motivations d’achat et bien sûr vous aider de ces six lettres qui correspondent à six caractères. 
Pour ça, on va faire appel à Maslow. Je vous présente la pyramide de Maslow avec ce psy des années 40 qui a réussi à définir, en gros, nos besoins en cinq catégories.

Il y a les plus évidents auxquels on ne peut pas échapper : boire et manger qui sont tout en bas. Puis ceux qui peuvent paraître plus secondaires, comme le développement personnel, tout en haut. Donc on va tenir compte de ces six lettres, ces six profils psychologiques que vous devez connaître quand vous êtes face à quelqu’un parce que c’est ce qui va vous permettre de mieux le repérer afin de savoir sur quel levier vous devez appuyer pour faire votre vente.

- S comme sécurité, vous pouvez très bien tomber sur ce style de clients avec ce profil psychologique particulier qui est : je recherche une certaine sécurité que ce soit psychologique ou physique. La peur. Elle fait vendre. C'est une technique de vente qui fonctionne très bien. Regardez par exemple les assurances. Là, on nous vend des trucs qui ne sont pas arrivés, qui n’arriveront peut-être jamais, et pourtant ça marche... Parce qu'on se base sur cette peur de ce qui peut se produire. 

Si on regarde bien la pyramide de Maslow on comprend très vite que, c’est à l’étape 2, au deuxième étage, notre besoin de sécurité est très important.

1 – Alors pour voir si votre client fait partie de cette catégorie de ceux qui recherchent la sécurité, il va falloir poser des questions évidemment. Essayez de vous mettre en empathie avec lui et bien sûr d’être un peu psychologue sur les bords. Il y a de très bons outils sur internet pour ça, pas que le téléphone ou des choses comme ça. Il existe le chat, un chatbot. Là, vous allez, en entrant en discussion avec votre client en empathie, voir si oui ou non il fait partie du S.
2 – Pour reconnaître ce type de profil sécuritaire, c’est très facile en fait. Ce sont des gens qui sont souvent hésitants, qui ont peur de se tromper, qui vont aller chercher jusqu’au fond des détails pour essayer de se sécuriser.
3 – Face à ce type de profil, il va falloir rassurer avec des éléments solides, des arguments adaptés, des témoignages ou encore une garantie, un support particulièrement développé. Voilà quelques points sur lesquels vous allez pouvoir faire levier pour rassurer un client avec un profil S.

- O comme orgueil. Là, vous êtes face à un client qui a besoin de se sentir valorisé. Par exemple, vous allez pouvoir lui dire : devenez un client VIP. Et là du coup, il va se sentir traité comme étant une personne un petit peu au-dessus du panier, donc privilégiée. C'est une technique de vente efficace pour ce profil.

1 – Il faut savoir que ce type de clients a besoin de certains arguments pour nourrir son amour propre. Vous allez pouvoir utiliser quelques mots comme : haut de gamme, exceptionnelle, unique, etc.
2 – Ils ont besoin aussi de certains avantages. Alors ça peut être une prévente, une série limitée, une offre taillée sur mesure rien que pour eux.
3 – Ils veulent évidemment des choses différentes, en leur disant par exemple : ce n’est pas pour monsieur tout le monde. O comme orgueil.

- N comme nouveauté. Troisième type de clients sur lequel vous pouvez tomber, ceux qui ont soif de nouveauté. Et là, il y en a plein. Exemple, les maillots de foot. Pour ceux qui regardent le foot, de loin en tous les cas, ils doivent se dire : il n’y a rien qui ressemble plus à un maillot de foot d’une équipe que le même maillot de foot de l’année d’avant. Bah non ! Pas pour tout le monde. Il y en a qui ont besoin de changement déjà. D'autres qui veulent se sentir aussi précurseurs et qui donc tous les ans vont racheter le nouveau maillot de foot de leur équipe de cœur.

1 – Si vous tombez sur ce type de clients, il va falloir montrer l’aspect novateur de votre produit. Appuyez bien sûr là-dessus et montrez l’aspect révolutionnaire du futur de ce produit.
2 – Si vous avez remarqué que vous avez pas mal de clients qui répondent à ce profil, ce que vous pourrez faire, c’est anticiper en allant chercher un maximum d’infos sur toutes les nouveautés de votre secteur et après diffuser sur elles. C'est aussi une approche de technique de vente qui a son utilité.
3 – Vous pouvez aussi jouer sur des tests en avant-première de votre produit pour essayer d’étancher la soif de ces N profil. N comme nouveauté.

- C comme confort. Parmi tous vos clients, vous allez forcément tomber sur certains qui vont avant tout chercher le confort psychologique ou physique. Pour eux l’objectif c’est se faciliter la vie. Alors là, on est à l’opposé du précédent client sur la nouveauté. Lui, il ne va pas du tout chercher les nouveautés technologiques. Non ! Lui veut juste améliorer sa vie cool.

1 – Là, on va s’appuyer sur des valeurs simples. L’idée, c’est de montrer d'abord l’efficacité du produit. On va peut-être même mettre en place un guide pour l’aider.
2 – On va s’appuyer sur la facilité d’utilisation, la qualité de l’offre aussi c’est important, peut-être même une certaine émotion procurée à l’approche du produit.
3 – Vous allez insister surtout sur la mise en place, sa rapidité, sa mise en action aussi. Parce que C comme confort.

- A comme argent. Quand vous tombez sur un client qui veut absolument faire une bonne affaire. Et le produit typique que vous pourriez vendre pour satisfaire ce genre de client, c’est un qui lui permettrait de gagner de l’argent parce que, là, il se dirait que c’est un bon investissement. Alors nous qui sommes dans la vente, on sait très bien qu’au cœur de la vente, il peut y avoir le meilleur comme le pire. Le pire, c’est si vous vendez par exemple un produit qui est trop cher. Le meilleur, ça peut être quand vous vendez par exemple un produit qui propose une belle promo.

1 – Il faut que vous appuyiez sur le fait que l’achat n’est pas une dépense, mais plus exactement un investissement pour lui.

2 – Il va y avoir certains mots clés que vous allez pouvoir utiliser, comme : rapport qualité-prix, solde, remise, opportunité, un gain de, etc. 
3 – Troisième argument pour ce type de clients, c’est tout simplement le retour sur investissement. Lequel va t-il pouvoir faire avec ça ? A comme argent.

- S comme sympathie parce qu’il y a des clients qui sont un peu sur le fils comme ça et votre sympathie peut faire pencher la balance du bon côté, comme il faut. Pour ça, bien sûr, il va falloir faire en sorte de faciliter un petit peu le chemin de votre client et en tous les cas la bonne expérience utilisateur. Par exemple, cas typique sur internet, utiliser les chatbots parce que les chatbots pour rentrer en chat, en discussion avec la personne en face de vous, ça permet de bien se rapprocher de votre futur client, mais aussi de mieux cerner, donc de satisfaire au plus près, ses besoins.

1 – Pour ça, il va falloir mettre en place une écoute empathique, c’est-à-dire que ça a deux atouts de se mettre dans ce type d’écoute sincère et vraie avec laquelle on partage un petit peu ce qui nous est dit. D’abord d’apprendre de vos clients puis aussi ça va permettre d’apprendre à votre client.
2 – Apporter de la bienveillance. Je vous rappelle c’est bien veiller sur la personne qui se trouve en face de vous. C’est facile à faire ça.
3 – Pour, vous aussi, avoir ce S comme sympathie, rajoutez un petit peu d’humanité, d’humilité, de chaleur humaine, d’émotion.

Voilà ! Tout ça, ça aide. Et si précisément vous voulez aller plus loin et savoir apprendre à vendre facilement de a à z, ce que je propose, c’est cette formation offerte. Il suffit de cliquer là. J’espère vous avoir un petit peu aiguillé dans cette boîte de foin. Je vous dis à bientôt en vidéo.