Comment répondre aux objections des clients, on voit ça ensemble avec ces neuf types d’objections très précisément que vous avez rencontrées ou que vous allez certainement rencontrer.

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Il n’y a rien de pire que l’indifférence. Indifférence égale invisibilité. Qui veut être invisible ? Objection égale intérêt. S’il y a une objection de la part d’un client, ça veut dire qu’il y a un petit intérêt quelque part. Donc si vous fouillez un peu, vous allez réussir à savoir quels sont les besoins de votre client ?

Il y a quatre étapes en fait pour bien répondre à l’objection d’un client, quels que soient les supports d’ailleurs, que ce soit sur chat, par téléphone, dans une conférence, dans la vie réelle, qu’importe. Il y a toujours ces quatre étapes qu’il va falloir respecter.

1. La toute première, c’est de se transformer en un véritable écouteur, c’est-à-dire laisser les paroles de l’autre nous transpercer. On est calme, on respire, pas de sentiment, surtout pas d’émotions négatives. On écoute, on se laisse pénétrer par ce qui est dit. C’est ce qu’on appelle une écoute empathique. 
2. Juste derrière, on va chercher à mettre en place une compréhension. Que s’est-il passé ? Ça veut dire retirer nos propres interprétations, essayer de comprendre, puis ne pas hésiter même à faire des relances. Quoi d’autre ? Vous voulez en savoir plus bien sûr pour mieux comprendre. 
3. Après, il va falloir vous mettre en position émetteur. Vous n’allez rien laisser de côté, il faut absolument que vous répondiez à tous les points. Principalement, évidemment, ceux qui sont prioritaires pour la personne en face.
4. En dernier lieu, vous allez chercher à vérifier. Si le discours et si les solutions que vous avez à proposer sont bien passés. Et chercher, c’est un petit bonus, un engagement. Selon la discussion que vous avez, vous devez réfléchir selon le produit que vous faites, selon…. À vous de trouver quel est le petit engagement supplémentaire qui suivra.

Il y a plein de types d’objection. Je vous en avais trouvé neuf qui sont les plus classiques. On va voir ensemble quelles sont les solutions.

- Première objection : Le prix, là vous risquez de tomber sur deux types de prospects. 

. Le premier, pas tout à fait assez qualifié pour votre produit. Par exemple, si vous vendez des formations de ski hors-piste et que vous tombez sur des gens qui pratiquent plutôt bien la flûte traversière, il faut se dire que ce n’est pas la même aventure. Donc là, ce n’est pas gagné d’avance.
. Le deuxième, ceux qui ne sont pas vraiment de bonne foi et qui vous balancent le prix comme ça. Ça peut être les haters tout simplement, ceux qui procrastinent et qui remettent toujours au lendemain, ceux qui cherchent toujours la comparaison. Oui, mais toi, oui, mais lui. Bon tout ça, ce n’est pas très intéressant.

Si vous tombez sur ce genre de prospects, donnez le minimum puis essayez de vous rendre très vite compte que finalement ce sont de petits clients. Donc laissez-les passer. Occupez-vous plutôt du vrai bon client.
Si jamais vous en êtes arrivé à vous battre sur le prix, ce n’est pas une très bonne chose. Essayez plutôt de mettre en avant la valeur que vous allez apporter à la personne, les bénéfices, le résultat qu’elle va réussir à atteindre grâce à votre produit.

- Deuxième objection : Le timing. 

Ah, je n’ai pas le temps ! Ce n’est pas le moment ! On verra après, plus tard ! Vous allez l'entendre. Dans les trois cas, il vaut mieux dire ça : qu’est-ce qui aura changé dans x temps ? 
Trois solutions face à ça.

. La toute première, c’est effectivement de lui proposer de lui faciliter le chemin avec un lien particulier et spécial qui va faire qu’il sera directement sur votre produit, ce qui va l’aider.
. La deuxième, pour devenir plus décisionnaire, c’est le timing, jouer plus sur le scarcity, le temps, c’est-à-dire donner une date butoir et lui dire : vous pouvez profiter de cette promo, mais seulement jusqu’à tel jour, tel heure, jusqu’à ce soir.

. La troisième, c’est de lui offrir un bonus. Écoutez, si vous achetez maintenant je vous offre tel bonus.

Voilà, trois solutions simples qui peuvent l’aider à déclencher le truc parce que souvent on se cache un petit peu derrière ce problème, cette objection de timing.

- Troisième objection : Le facteur extérieur.

La personne vous répond : je dois en parler à… Ce n’est pas moi qui décide, c’est mon supérieur...

Là, vous allez chercher à savoir si c’est une excuse ou pas. Si c’est réellement la vérité, vous allez profiter de ce petit moment pour anticiper quelles sont les objections qui pourraient arriver ensuite et pour ça vous allez chercher quelle est la politique de la marque ? Quels sont les axes de pensée de l’entreprise ?

Bref, avoir des infos pour pouvoir préparer votre copie en amont. Parce que dans un deuxième temps, évidemment, vous préférerez avoir cet interlocuteur puisqu’on sait qu'en général il vaut mieux s’adresser à Dieu qu’à ses saints.

- Quatrième objection : La confiance, le scepticisme.

On ne viendra jamais vous dire en face : non, je ne veux pas acheter parce que je n’ai pas confiance en toi. Ce n’est pas comme ça que ça marche. Mais ça va être à vous quand même d’essayer, dans la discussion, de repérer que le problème vient bien de là. À partir de ce moment, vous allez pouvoir lui proposer trois petites choses qui vont vous aider.

. La première, ce n’est pas chercher vous-même à convaincre la personne, mais plutôt de vous aider d’une tierce personne. En l’occurrence, allez chercher un témoignage sur votre produit et montre-lui. Ça va installer la confiance.
. La deuxième, vous pouvez vous appuyer sur la garantie si vous en avez une pour votre produit. Attention toutes les garanties ne sont pas exactement les mêmes, elles ne sont pas toutes 100% satisfait ou remboursé. Donc montrez-lui cette garantie, voire expliquez-lui.
. La troisième, importante pour vous, c’est le support. Si vous avez un bon support produit, mettez-le en avant et faites-lui comprendre qu'elle ne sera pas seule et peut-être que la personne se dira : eh bien lui, là, il mérite ma confiance.

- Cinquième objection : J’ai déjà acheté une formation concurrente à la vôtre.

Là, moi ça me laisse un peu pantois. Je ne sais pas quoi vous répondre, une personne qui vient d’acheter une formation à 1000 euros et qui se retrouve sur ma formation juste après une formation gratuite. Qu’est-ce qu’elle attend ? Qu’est-ce qu’elle espère de cette formation gratuite ? Je ne sais pas quoi vous dire. Qu’est-ce qui s’est passé ? Où est l’erreur de chemin ? Si vous avez une solution à ce genre d’objection, je suis preneur. Mettez moi ça là-dessous en commentaire.

- Sixième objection : Le pas important.

Non, mais moi ça va. Je n’ai besoin de rien. Tout va bien. Ça, ce sont les choses que vous pouvez entendre quand vous êtes actif et que vous cherchez à trouver de nouveaux clients. Auquel cas :

. La première chose que vous allez devoir faire, c’est montrer l’impact que va avoir votre produit sur la vie du client, sur le business de votre client. Bref, l’impact que va avoir votre produit en termes de résultats par exemple.

. La deuxième, sur laquelle vous pouvez vous appuyer, c’est le secteur d’activité. Regardez quels sont les concurrents à votre client potentiel qui utilisent votre produit ? Mettez-le en avant. Regardez tels concurrents utilise mon produit. C’est ce qui m’est arrivé récemment avec quelqu’un qui m’a envoyé un e-mail, en me disant : Regardez ce que vous pourriez faire si vous passez par nos services. Votre concurrent utilise nos services. Bon, j’ai dit non. Parce que ça ne m’intéressait pas. Mais sinon, sur le fond, effectivement l’argument était plutôt excellent.

- Septième ou huitième type d’objection (je ne sais plus) : C’est la complication.

Non, mais, je ne vois pas vraiment en fait ce que votre produit pourrait faire pour moi.

Quelquefois il y a même un peu de mépris. Quoi qu’il en soit, face à ça, il y a deux possibilités. Soit, effectivement, vous avez des fonctionnalités un petit peu compliquées sur votre produit. C’est une possibilité. Soit c’est un peu trop poussé, tout simplement,, pour votre prospect.

Mais dans les deux cas, ce qu’il y a de sûr, c’est que soit vous n’êtes pas sur un prospect suffisamment qualifié, soit vous n’avez pas pris assez de temps pour le qualifier et le transformer en client.

Il y a quand même une solution face à ça, c’est de vous aider, je le rappelle, de votre support évidemment en le mettant en avant. Faites en sorte d'êtes là souvent, facilement, d'apporter des réelles questions-réponses précises et détaillées pour la personne qui va chercher à acquérir votre produit.

- Neuvième objection : Moi, ce n’est pas pareil.

Si ça... Oui, mais, moi je fais ceci, donc ta formation ça ne... Moi... C’est cela, ton produit, ça va…

Vous savez que ça va s’adapter, mais la personne en face n’arrive pas à le voir. Il y a un petit différentiel là, un léger décalage. Ça va être à vous d’essayer de le combler.

Comment est-ce qu’on fait ça ? Ce que vous pouvez faire, c’est utiliser la question. En réponse, vous envoyez une question, avec une analogie. Souvent on vient me voir en me disant : ouais, mais moi, je n’ai pas beaucoup de vues sur ma chaîne YouTube. Ta formation, je ne suis pas sûr qu’elle s’adapte à moi. Vous répondez une question en forme d’analogie. Par exemple : est-ce que tu penses que Luciano Pavarotti a réussi à chanter sans n’avoir jamais pris un seul cours de chant dans sa vie ?

Personne ne va se mettre à réfléchir, à remettre un peu les choses à l’endroit, à faire son analogie. Il s’auto-engage. Il va se dire : il faut peut-être que je me forme sur YouTube alors si je veux avoir plus de vues, plus d’abonnés. Et là, vous avez une véritable autoroute qui va s’ouvrir pour pouvoir, cette fois, rentrer dans un argumentaire plus poussé si jamais c’est ce que vous souhaitez.

C’est une des objections que vous risquez de rencontrer, ce type de : ce n’est pas pour moi. Cela dit, il y en a bien d’autres.

Si vous voulez aller plus loin, à savoir apprendre à vendre facilement de A à Z, ce que je vous propose, c’est tout simplement cette formation offerte. Cliquez là. J’espère vous avoir un petit peu aiguillé dans cette botte de foin. Je vous dis à bientôt en vidéo.