Comment fixer son prix de vente ? On va voir ensemble ces cinq stratégies de prix marketing.

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Pas tout, non pas tout, je suis désolé le prix ce n’est pas tout, pas tout du tout. Il y a d’autres choses qui sont importantes, comme le produit que vous allez proposer.

C’est vrai que si vous avez le bon produit, le prix, alors là, vous allez pouvoir le faire fluctuer sans aucun problème. Donc il est très important, la marque aussi, c’est-à-dire quelles sont les valeurs qui sont véhiculées par la marque que vous représentez. Et votre pouvoir de conviction, la manière dont vous allez réussir à convaincre pour vendre votre produit, tout ça compte autant que son prix.
Alors, c’est précisément ce dont on va parler dans cette vidéo, du facteur prix et voir aussi quelles sont les stratégies que vous pouvez mettre en place. Je vais vous proposer cinq stratégies de prix. Facile.

- Première stratégie de prix marketing, la clarté de votre positionnement. Il ne suffit pas d’arriver sur un marché et de dire : moi, je vais vendre du high ticket. Non, parce que vendre des produits chers, du high ticket, ça se mérite évidemment. Assez bizarrement pas en fonction uniquement de votre produit, mais plutôt en fonction de votre notoriété. C’est-à-dire qu’il faut que vous soyez vraiment reconnu. C’est la preuve sociale, le principe de la preuve sociale.

Quand vous allez au restaurant, que vous voyez une longue file d’attente et un autre à côté totalement vide... vous allez vers lequel ? En général, on va vers celui qui a la longue file d’attente parce qu’on se dit là, ça doit être bon. Voilà. C’est comme ça qu’on fonctionne tous dans notre tête. Donc pour vendre du high ticket, il va falloir le mériter. C’est-à-dire qu’en amont déjà, vous ayez une certaine notoriété. Même si votre produit est moins bon, une plus grosse notoriété vous permettra de le vendre plus cher.

Mais vous pouvez vous dire à ce moment-là : je vais faire l’inverse, un produit vraiment pas cher du tout. Faire des pâquerettes. Pas bon du tout non plus ! Ah bah non parce que là, pour le coup, vous allez proposer un produit qui risque d’être sous-évalué. Regardez tous les produits qui sont gratuits. On a tendance à les prendre comme ça, un peu... on s’en fout, c’est gratuit. Il faut être sérieux pour donner un peu de valeur à ce produit. Si vous faites un produit vraiment pas cher, vous allez en donner une mauvaise image en fait.

Et vous allez donner aussi une mauvaise image de votre client, de votre consommateur, parce qu'il a envie de s’identifier à ce qu’il consomme. Il veut ça soit représentatif. A moins que vraiment il n’aie pas les moyens financiers, auquel cas il ira vers votre produit pas cher. Voilà, il faut savoir comment est-ce qu’on fonctionne et c’est déjà une première étape, une première réflexion à mettre en place dans votre tête, sur votre stratégie de prix, à savoir quelle clarté vous allez mettre dans votre positionnement.

- Deuxième stratégie, objectif prix, clairement positionné, on reprend les prix bas, le discount. Effectivement, on peut très bien jouer dessus pour fixer son prix de vente. Essayez de trouver un produit que vous allez affiner au maximum, vous allez retirer toutes les fioritures. Et là, vous allez voir que vous allez réussir à vendre un produit finalement pas cher. Inconvénient, c’est que vous allez devoir générer un maximum de... si c’est sur internet, de trafic, si c’est dans la vie réelle, amener beaucoup de monde parce que petit prix égale petite marge, donc beaucoup de ventes pour réussir à en vivre. On est d’accord là-dessus. Le meilleur exemple c’est les compagnies aériennes, low cost, elles le font très bien ça. Quand vous voyagez sur du low cost, vous le sentez. En même temps, c’est logique, le prix est justifié. Et certaines échouent.

Ce que vous pouvez faire aussi, c’est de vous mettre en produit premium, des prix très hauts. Voilà, c’est ça. Bien sûr, comme je vous le disais tout à l’heure, il faut amener une certaine valeur perçue. Il faut trouver les bons produits. Alors, ça peut être un produit à la mode pour les modiques. Ça peut être un produit de luxe. Ça peut être un produit qui est particulièrement rare, etc. Il y a plein de possibilités, quoi qu’il en soit, ce qui me paraît plutôt intéressant, c’est surtout d’essayer d’apporter un produit qui a une véritable valeur perçue en y apportant un vrai plus par rapport à la concurrence, c’est ce qui va faire toute la différence, c’est ce qui va vous permettre de justifier ce prix premium.

- Troisième stratégie, c’est d’essayer de trouver le prix juste. Finalement, ce n’est pas plus mal. Trouver le juste prix, ça veut dire pas plus mais pas moins non plus. Le vrai prix, celui qui va mettre en place dans la tête de votre client la réflexion suivante : c’est juste. Et là, ça va installer une certaine loyauté entre lui et vous. Ce qui veut dire que la prochaine fois qu’il aura un autre produit à acheter et que vous l’aurez dans votre gamme, c’est à vous qu’il l’achètera.

Comment fixer son prix de vente ? Trois, objectif gamme de prix. Alors d’abord le prix psychologique, ça marche toujours. Quand vous mettez 197 euros juste à côté de 200 euros, c’est marrant comme le 2 de 200, on le voit beaucoup plus gros que le 1 de 197 et qu’on finit par acheter le 197. Ça marche toujours les prix psychologiques. Ce que vous pouvez faire, déjà d’entrée de jeu, c’est partir sur un prix de découverte de votre produit. C’est-à-dire que vous allez proposer un petit bout de votre produit pour très peu cher. Vous allez proposer ça à la personne et derrière, vous allez proposer ce qu’on appelle un upsell. C’est-à-dire que vous allez proposer votre produit cette fois-ci en entier. Et là vous allez upgrader la personne qui à partir d’un petit prix : ok, ça peut me convenir. Et hop monter d’un cran. Voilà.

Pour fixer votre prix de vente, vous pouvez faire l’inverse aussi. Proposer votre gros produit d’une manière tout à fait entière. Et si la personne n’est pas intéressée, lui proposer une downsell cette fois-ci. C’est-à-dire votre produit aminci. Vous lui retirez un peu de gras partout ou alors vous prenez un autre produit, mais qui soit extrêmement proche. Il faut que ce soit cohérent tout ça, pertinent par rapport à votre produit. Là, c’est une autre possibilité de faire des gammes de prix.

Ce que vous pouvez faire également, c’est de vous servir des bundles. C’est bien le bundle. Vous trouvez deux produits qui ont le même objectif, qui sont complémentaires, vous les mettez ensemble et vous faites un gros prix dessus : ça va vous permettre d'en vendre deux. Vous êtes content. Le client aussi parce qu’il en a acheté deux pour un prix de vente beaucoup moins cher. Tout le monde est content. Heureux.

- Quatrième stratégie de prix marketing, l’entrée en douceur. Alors ça, c’est excellent. Un meilleur exemple, le rasoir. Le rasoir en lui-même, ça ne coûte pas très cher en fait. Par contre, ce qui coûte cher, ce sont les lames. Une fois qu’on a le rasoir, on est obligé d’acheter les lames. Ça, c’est sûr. Donc ça, c’est une belle stratégie d’entrée en douceur. Maintenant sur internet, il y en a plein effectivement aussi, c’est ce qu’on appelle le freemium.
C’est-à-dire que vous entrez sur un logiciel, gratuit, vous l’utilisez. Au bout d’un certain temps, vous vous dites : ce serait bien que cette fois-ci, je passe à la version payante et vous allez voir que souvent c’est une montée en gamme graduelle et vous allez pouvoir monter petit à petit en gamme. Voilà un bel exemple d’entrée en douceur.

Mais il y a en d’autres : vous pouvez utiliser tout ce qui est promotion, deux en un, deux produits pour le prix d’un. Vous allez voir que ça, c’est vous, une petite promotion, un coupon de réduction. C’est aussi une entrée en douceur, ou alors des promotions à l’occasion d’occasions particulières, par exemple Noël. Tout ça, ce sont des entrées en douceur.

- Cinquième stratégie de prix de vente, c’est l’entrée en force. Alors juste avant quand même, bien sûr, vous pouvez mixer tout. Ah oui, vous ne faites pas juste... Non, vous mixez tout ça. C’est là que va venir justement se greffer votre propre réflexion et vous allez mettre en place votre propre stratégie de prix.

L’entrée en force qu’est-ce que c’est ? Imaginez que vous ayez cinq produits en gamme, vous allez pouvoir choisir d’en mettre un des cinq extrêmement bas avec une toute petite marge, très minime pour justement casser un petit peu le prix du marché. C’est un peu la politique de la terre brûlée, ça va durer qu’un temps, mais votre objectif c’est de faire en sorte que les gens achètent ce produit en particulier, mais aussi, du coup, se reportent sur vos autres produits sur lesquels vous aurez des marges beaucoup plus normales.

Ce que vous pouvez faire encore, c’est jouer sur la nouveauté. Quand vous avez un nouveau produit, là vous pouvez mettre un prix finalement assez cher. Puis avec le temps moins il sera à la mode, plus vous allez devoir réajuster votre prix et le descendre lentement. Le parfait exemple de ce genre de produits, ce sont tout simplement les smartphones qui, quand ils sortent, coûtent une blinde, puis petit à petit ça descend. Progressivement, ça rejoint des prix plus normaux.

Alors précisément, si vous voulez apprendre à vendre de a à z, ce que je vous propose, c’est cette formation offerte. Vous cliquez là, voilà. J’espère vous avoir un petit peu aiguillé dans cette botte de foin. Je vous dis à bientôt en vidéo.