Technique de vente en ligne, comment conclure une vente en trois étapes ?

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Appuyez fort, il y a du carbone. Vous vous rappelez de cette phrase type ? Type VRP 1980. C’était la bonne époque, l’époque du pied dans la porte. L’époque aussi de la vente forcée. L’époque où la cravate était obligatoire pour vendre. C’est fini ce temps-là... heureusement d’ailleurs. L’époque des encyclopédies. Allez hop, 25 encyclopédies obligatoires pour tout le monde ! Bon, de nos jours ça a évolué, c’est vrai. De nos jours, on va essayer de s’appuyer un petit peu plus sur une expérience positive vis-à-vis de votre produit, d’abord dans la découverte elle-même de votre produit, aussi dans l’accompagnement vis-à-vis de votre produit et puis carrément dans l’ambiance, dans tout ce qui gravite autour de votre produit.
Alors, c’est précisément ce qu’on va faire ensemble, on va le faire en trois étapes donc pour vous apprendre à conclure vos ventes.

- Première étape : Pour que ce soit facile pour vous de conclure votre vente, il faut faire du bon boulot en amont. Plus vous ferez du bon boulot avant d’avoir à conclure votre vente, plus ça vous sera facile de la conclure. Alors pour ça, bien sûr, il y a un petit chemin quand même à suivre. C’est un peu d’ailleurs comme dans la vie réelle. Il faut d’abord que vous ayez un petit peu d’engagements avec la personne en face. Dans la vie réelle, quand vous arrivez dans un magasin, première chose que le vendeur ou la vendeuse vous dit c’est « bonjour ! »

Donc, fatalement, c’est pareil sur internet, que ce soit d’ailleurs par e-mail, que ce soit par chat, par vidéo. Par e-mail, il y a ce qu’on appelle un message de bienvenue pour commencer, par chat vous pourrez commencer par vous présenter, parce que les gens se jugent… par vidéo aussi, on se juge et on se jauge très très vite. Là, ça y est, vous m’avez déjà regardé, contact visuel, c’est fait. Et là, ça y est, vous m’avez déjà jugé, j’ai l’étiquette, elle est là, voilà. Eh bah, il n’y a rien à faire, c’est comme ça. Donc pour vous, c’est exactement pareil. Alors évidemment, si vous avancez masqué, ça ne va pas être gagné sur le net... 

Deuxième chose, une fois que ça c’est lancé, il va falloir que vous ameniez un petit peu de l’aide, parce qu’il faut que vous installiez de la confiance. De l’aide, des conseils, comme dans un magasin, pareil, où la personne vous dit « est-ce que vous voulez aller plutôt par ici, plutôt par là, pour voir ceci, pour voir cela ? » Il vous oriente, il vous aide, il vous guide. Donc, pareil sur internet.

Et puis troisièmement, il va falloir que vous réussissiez à proposer avant tout les bénéfices de votre produit, les avantages de votre produit, les résultats que pourra obtenir votre client grâce à vos produits. Un petit peu comme si vous montriez un produit dans la vie réelle, mais pas d’abord le prix, d’abord le produit. Eh bah, c’est pareil sur internet. Le prix vient après. D’abord, on montre le produit. Donc voilà, une fois que vous avez mis ces petits principes globaux en place, peut-être que vous allez pouvoir maintenant commencer la toute dernière phase, à savoir, conclure la vente.

- Deuxième étape : Les bonnes vieilles techniques de vente, bien solides, bien physiques à l’ancienne, mais adaptées à nos versions modernes de communication. Bah l’internet. Internet ? Tunnel de vente par exemple.
Je vais vous proposer trois techniques très simples : la première, c’est tout simplement ce que vous pouvez voir souvent. Par exemple sur mes formations, voilà, avec ce bandeau qui est juste un décompte, on profite de la promotion jusqu’à ce que le décompte soit terminé, ce qu’on appelle un scarcity. Si vous voulez le faire sur vos pages de vente, je vous mets là dessous un lien (d'affiliation) Deadline Funnels pour un logiciel qui fait ce genre de choses. Bref, ça, c’est un scarcity qui est tout simplement fait pour les clients… alors, ne vous dites pas « oui, mais alors, une fois que la date sera passée, les gens ils vont jamais a-… »

De toute façon, ceux qui hésitent, qu’il y ait ou pas un décompte, ils vont hésiter ad vitam aeternam. Ça, c’est pour les gens décisionnaires. Ils vont voir ce bandeau et ils vont prendre la décision, parce que ça fait partie de leur caractère que de dire « ouais, c’est bon, on y va ». Donc, ne vous faites pas de film là-dessus, franchement, et puis surtout, n’allez pas faire un truc qui ne fonctionne pas. J’en vois aussi, des bandeaux comme ça qui tournent ad vitam aeternam, qui ne se remettent jamais à zéro, parce que là, vous allez y perdre carrément votre crédibilité. 

Autre chose que vous allez pouvoir adapter sur internet, qui va évidemment vous servir, c’est « plus que 10 articles en stock ». Alors ça, on le voit partout. Vous voyez par exemple sur les réservations de chambres d’hôtel, vous voyez par exemple sur les réservations de billets d’avion : « plus que 10 en stock », voilà ça, ça crée un sentiment d’urgence et tout de suite, ça donne envie d’acheter. Et puis, troisième chose aussi que vous pouvez utiliser, encore plus simple techniquement à mettre en place, c’est tout simplement de dire : voilà, la promotion a lieu jusqu’à, je ne sais pas, lundi prochain 23 h 59, je la retire. Et là aussi, le fait de faire ça, ça va une fois encore… alors évidemment, toujours pareil, les hésitants, de toute façon qu’il y ait ou pas, ils sont toujours sur le fil et ils ne feront jamais rien. Par contre les autres, ils prendront la décision et ils diront, voilà, là j’achète. 

Vous allez pouvoir vous servir également du chat.
Du chat pour pouvoir discuter bien sûr ou alors du téléphone, pourquoi pas, avec cette technique. Quand il s’agit de conclure la vente, c’est pas toujours évident d’arriver à… ça croche là. Alors, ce que vous pouvez faire, c’est tout simplement un petit résumé. Bah ça, ça marche bien. Imaginez-vous par exemple chez un vendeur de meubles, vous achetez un lit, d’accord ? Vous décidez de rajouter donc les deux tables de chevet qui vont bien avec et le vendeur vous offre les deux lampes de chevet. Et là, si vous êtes le vendeur et que vous avez envie de conclure votre vente, vous allez peut-être pouvoir dire : « alors, on résume, donc vous avez choisi de prendre ce lit avec les deux tables de chevet que vous avez rajoutées et qui vont bien, et nous, nous vous offrons donc ces deux lampes de chevet. Alors, dites-moi quel est le meilleur moment pour vous livrer ? »

Là qu’est-ce que j’ai fait ? D’abord j’ai résumé un petit peu tout ça, ensuite j’ai rajouté les quelques bénéfices que le magasin a proposés, à savoir proposer ces deux lampes de chevet. Donc on montre les bénéfices, on montre les avantages, on montre les résultats que va avoir notre client. Et puis, en plus, j’ai un petit peu engagé la personne. Je lui ai permis de se projeter dans le fait de posséder le produit en disant simplement : « bon alors, finalement on vous livre quand ? » Donc ça, ça permet déjà à la personne de prendre possession, en fait, du produit.

- Troisième étape :  On va continuer avec des techniques. Alors si ce n’est un peu plus évolué, en tous les cas qui font appel à d’autres circuits, d’autres moteurs et qui peuvent s’adapter soit au direct dans la vie réelle, soit par chat, pourquoi pas, par téléphone ou par vidéo aussi, ça fonctionne très très bien.

Par exemple, cette première méthode : un, la vente présumée. Ça veut dire qu’il faut y croire pour deux. Et là, vous allez voir que si vraiment vous y croyez à fond, vous pensez avec certitude que cette vente va se faire, eh bah, il y a tout qui va se mettre en place. Ça veut dire que vos pensées vont aller dans ce sens-là, vos actes, vos gestes, vous allez agir dans le sens d’une vente qui doit se faire de toute façon, vos mots bien évidemment, votre vocabulaire sera choisi et se fera là aussi de manière tout à fait naturelle. Alors, bien sûr, ça demande quand même d’avoir la bonne personne en face, donc ça demande à faire un bon boulot juste avant, en amont, à savoir avoir le bon prospect avec votre produit qui soit le bon produit et proposé au bon moment. Mais si vous arrivez à mettre tout ça en place, la vente présumée, vous allez devenir littéralement contagieux. 

Deux, la vente à emporter, le genre de truc un peu immédiat. Vous voyez, par exemple si vous vendez une voiture, alors après, essayez d’adapter mes exemples bien sûr à vos produits. Donc si vous vendez une voiture, vous pouvez très bien faire une sorte de proposition et contre-proposition. C’est-à-dire, vous vendez une voiture toutes options et à côté, une voiture sans options. Et là, il y a deux cas qui vont se proposer, parce que la personne n’aura alors pas plus que deux des choix, sinon vous allez perdre.

Donc maximum deux, deux choix. Et là, il y a une chose qui va se présenter à la personne, elle va se trouver face à un choix effectivement et il va y avoir deux possibilités. Soit elle va se dire « ouh la la, non, non, attends, la version sans options… » frustration, frustréè, « non non, finalement je vais prendre l’autre. Quel que soit le prix, je vais prendre l’autre plus chère ». OK, très bien. Ou alors, au contraire, bah cette voiture sans options qui sera, du coup, moins chère va mieux correspondre à la personne et ce sera du gagnant gagnant parce que la personne sera contente d’avoir une version un petit peu moins chère et, vous, vous serez content d’avoir conclu une vente. 

Troisième technique, les techniques un petit peu plus concrètes, celle du pied dans la porte. Par exemple – et ça on le voit souvent sur internet – proposer un essai gratuit. Et là, votre objectif, puisque vous allez proposer à quelqu’un d’essayer votre produit gratuitement, c’est effectivement que la personne sorte de ce produit en se disant, « je ne peux plus m’en passer, je ne peux plus m’en passer, je dois absolument l’acheter ». Si votre produit est bon, c’est l’effet que ça fera et donc la personne vous dira « non non, je ne vais pas arrêter maintenant. Maintenant que j’y suis, que j’ai compris un peu comment ça fonctionnait et que ça me convient, eh bah j’achète, voilà ». Et donc, elle va se lancer sur l’achat de votre produit.

Autre chose, en plus du choix dont je vous parlais tout à l’heure, vous allez pouvoir, pas vraiment donner un choix, mais en tous les cas essayer d’ancrer ou faire en sorte que la personne qui se trouve en face de vous pense que ça va lui revenir cher votre produit. Voilà, parce qu’il y a quand même beaucoup de valeur, beaucoup de bénéfices, on est en droit d’attendre de gros résultats. Donc vous ancrez un prix comme ça dans la tête, sans vraiment le dire évidemment. Et au bout du compte, au moment où vous allez présenter votre propre prix, elle va aller sur une bonne surprise et elle va se dire « mhm, bah ça, ça vaut peut-être le coup ».

Quatre, les techniques de la dernière chance, ah je les adore celles-là. Bon, la première, si vraiment vous sentez que la vente va capoter, que ça ne va pas se faire, que ça ne marche pas, que… que… que… ce que vous pouvez faire, c’est pas repartir les mains vides quand même et essayer de demander à cette personne, dire simplement « je comprends que ça ne vous convienne pas, mais est-ce que vous connaissez quelqu’un que je pourrais aller voir de votre part ? » Cherchez une recommandation de la part de cette personne. Vous ne repartirez pas les mains vides, vous pourrez avoir quand même malgré tout un contact.

Encore une autre astuce, que j'aime beaucoup, je la pratique assez régulièrement, c’est d’expliquer à la personne qui veut acheter que ce produit n’est pas pour elle. Et là, je vais vous dire, vous y gagnez à tous les niveaux. Le premier niveau, c’est que vous allez pouvoir éloigner les clients chiants, et vous n’avez peut-être pas envie de vous taper les clients qui vont vous prendre la tête, qui vont vous en… tiens, hop là, ceux-là en moins, voilà, on est tranquille. Et puis, le deuxième avantage de ce marketing négatif, ce qu’on appelle, eh bah, c’est tout simplement de pouvoir faire en sorte que certaines personnes qui ont du mal à prendre leur décision se disent « bah non, on va y aller, allez c’est bon on y va, c’est vrai qu’après tout, ça ne sert à rien de tergiverser pendant des heures. Allez on va l’acheter le produit ». Donc, c’est ça qu’il faut réussir à mettre en place. Et vous verrez que vous allez être gagnant à tous les coups avec ça.

Cinq, bonus. Ah bah, les techniques qui sont propres à l’internet. Il y a des choses qui sont particulièrement poussées et diablement efficaces comme le storytelling, le copywriting, le neuromarketing, hein ? Qu’est-ce qu’il dit ? Bon alors, pour aller un petit peu plus loin sur ces trois points, précisément, ce que je vous propose c’est cette formation offerte : bah pour apprendre à vendre facilement de A à Z. Bon, j’espère vous avoir un petit peu aiguillé dans cette botte de foin, je vous dis à bientôt, en vidéo