Comment Convaincre un Client : 5 Techniques de Persuasion

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Comment Convaincre un Client : 5 Techniques de Persuasion

Quelles stratégies pour convaincre un client ? On va voir ça ensemble avec ces cinq moyens de persuader.

Bonjour, je m’appelle Stéphane et si vous cherchez à créer votre business de formations en ligne de zéro et sans euro, bienvenue sur cette chaine qui travaille à domicile. Abonnez-vous et cliquez sur la petite clochette de notification pour ne rien manquer des vidéos à venir.

On est tous des êtres humains et on a tous des automatismes. 
On s’appuie là-dessus, c’est carrément ancestral, c’est inscrit dans notre cerveau reptilien. Alors, on a des réflexes systématiques. 
Par exemple, quand on arrive quelque part, on a tendance à scanner un petit peu qui se trouve aux alentours. C’est pour essayer de repérer les prédateurs, réflexe de survie. Alors, bien sûr, ce sont des automatismes qu’on peut détourner.

Robert Cialdini, vous connaissez ? Tout le monde en parle et personne ne l’a vraiment lu ! Le livre « Influence et manipulation ». (Lien d'affiliation Amazon si vous voulez le lire en entier)
Donc, on va voir ensemble quelles sont les cinq techniques qu’il utilise pour convaincre et persuader. Là, on est carrément dans la bible du webmarketeur !

C’est vrai qu’on a des automatismes, mais il y a des automatismes qui sont détournables (en toute éthique bien sûr !)
Par exemple, on a tous tendance à croire que quand un produit est cher, il est forcément de très bonne qualité. Faux, archifaux : automatismes ! 

➤ Comment convaincre un client d'acheter un produit

Première technique pour convaincre un client d'acheter un de nos produits, c’est la réciprocité.
Alors, qu’est-ce que c’est que la réciprocité ? C’est le fait que quand quelqu’un nous donne un avantage, on a la fâcheuse tendance à vouloir lui rendre cet avantage. Donc concrètement, l’une des techniques que nous propose Robert Cialdini dans son livre, c’est par exemple de proposer un article qui soit plutôt commun et juste après, de proposer un véritable article qui soit très attrayant.
Là, la personne va avoir tendance à être influencée à se dire : « oh bah, ça oui, je prends, j’achète ».

Même chose, vous pouvez proposer un article très cher, volontairement très cher et puis juste après, proposer le bon article au bon prix.
Et là encore, ça va influencer la personne à aller du bon côté. Il se peut même que si la personne ne prenne aucun des deux articles, elle en ressente une certaine culpabilité...

Exemple, j’étais en Thaïlande et j’ai voulu acheter un câble, un câble USB : 1000 bahts. Je dis à ma vendeuse “Mouais, un peu cher le… “
Alors, elle est revenue la dame, elle m'a proposé un autre câble, pratiquement le même, 300 bahts.
Là, j’ai dit “Voilà ! Ok j’achète ce câble 300 bahts“ Bon, il a fait 15 jours, mais enfin, elle est contente, elle a vendu...

➤ Comment vendre un produit à un client

Deuxième technique pour persuader vos clients, c’est de vous servir de la cohérence.
On a tous tendance à vouloir être fiables à se montrer comme étant de bonnes personnes vis-à-vis des autres, de la tribu qui est autour de nous. Depuis toujours.
La cohérence en fait, c’est : “je vais tenir ma promesse“ pour faire tout à fait simple.  Et ce sont des choses sur lesquelles vous pouvez vous appuyer. 

Il y a une grosse société américaine qui il y a bien longtemps a fait carrément signer tous ses employés, noir sur blanc, un contrat, comme quoi ils allaient faire leur maximum pour faire augmenter le chiffre d’affaires de leur société. Et devinez quoi ? Eh bah, ça a marché, ça a marché du feu de Dieu !
Alors, pour nous webmarketeurs, qu’est-ce que ça veut dire ? Eh bien, ce principe de cohérence va nous permettre de vendre nos produits à nos clients. Ainsi, on va demander des engagements qui sont de plus en plus grands au fur et à mesure qu’on avance sur le chemin avec la personne qui va devenir client.
Vous pouvez demander ça et puis après ça et puis après… et puis après... lui bouffer le bras.

➤ Comment faire signer un client

Troisième technique pour convaincre et persuader un client, c’est fou ce que la peur d’être jugé par les autres peut nous faire faire...
Du coup on devient des véritables petits singes, on s’imite les uns les autres. Particulièrement, dans les situations où on sait pas exactement quoi faire, comment se placer, comment… etc.
Dans ce genre de cas, on a tendance à regarder un petit peu autour, ce que font les autres. Et hop, on rentre dans le rang et on se calque sur ce que font les autres. C’est ce qu’on appelle la preuve sociale.

La preuve sociale est très puissante pour faire signer un client.
Par exemple, on peut même soigner des enfants avec ce genre de choses. Il y a des enfants qui ont quelquefois peur des chiens. On leur montre à la télévision d’autres enfants qui caressent des chiens et avec qui ça se passe super bien. Et ça les influence, et ça les fait devenir moins craintifs.

Alors, vous allez me dire : pour moi, webmarketeur, qu’est-ce que concrètement ça veut dire cette histoire de preuves sociales ?
- Par exemple si vous avez un restaurant dans la vie réelle, la queue devant votre restaurant, c’est la meilleure preuve sociale que vous puissiez avoir !
- Si vous faites un produit sur internet : des témoignages. Les témoignages sont une excellente preuve sociale. 

Autre chose, le phénomène d’identification.
Vous connaissez cette phrase : qui se ressemble s’assemble. Dans les années 50, il y a une boîte qui l’a très bien fait, une boîte en plastique, c’est Tupperware.
En fait, ils ont trouvé l’idée, c’est-à-dire que les femmes se réunissaient chez elles avec des “qui se ressemble s’assemble“ pour se vendre les unes aux autres des Tupperware. Croyez-moi, ça en a fait un paquet de Tupperware de vendu.

Donc sachez-le, c’est important ce phénomène d’identification pour savoir comment vous allez vous présenter aux autres. Parce que selon que vous allez vous présenter…  
Tiens,  j’aurais pu me la jouer en face de vous costard cravate, webmarketeur international, multimilliardaire... ça n'aurait pas été la même chose que… ou pas !

➤ Comment persuader un client

Convaincre et persuader : quatre ! L’autorité supérieure, la preuve d’autorité est importante pour persuader un client.

Ça rejoint ce que je vous disais d’ailleurs tout à l’heure, à savoir que “l’habit fait le moine“ !
D'ailleurs on a un excellent exemple d’un film qui est tiré d’une histoire vraie qui n’est autre que « arrête-moi si tu peux ». « Catch me if you can ».
Leonardo DiCaprio y est un coup médecin, un coup avocat, un coup…  et là, il va passer tous les barrages grâce à l’habit. L’habit fait le moine donc !

➤ Comment aborder un client, convaincre et conclure

Cinquième technique pour aborder un client, le convaincre et conclure votre vente : la rareté.
“C’est la rareté qui fait la valeur“. Vous connaissez cette phrase-là aussi...
Pour nous, dans notre tête : rareté égale qualité. Ce n’est pas toujours vrai, mais en tous les cas, c’est comme ça qu’on fonctionne. Parce qu’en fait, on a peur de louper quelque chose et on attache plus d’importance à la peur de louper quelque chose que de gagner quelque chose d’équivalent.
Entre gagner quelque chose d’équivalent et peur de perdre cet équivalent, eh bien on peut s’accrocher à la peur bien plus qu'au gain… C’est la peur de perdre quelque chose qui m'emporte. Ce que les Américains appellent FOMO, Fear Of Missing Out (La peur de louper quelque chose)

Par exemple, les filles connaissent ça, quand elles vont faire les soldes. Quelquefois elles achètent des trucs, sans en avoir vraiment besoin, mais voilà il y a des soldes. Ça veut dire prendre. Tout de suite ! Acheter, acheter...
C’est la peur de louper la promo quoi ! La promo qui va bien.

Autre chose, un petit peu plus sérieuse, c’est qu’il y a des révolutions qui sont nées par le passé sur le fait qu’on ait privé les gens de quelque chose.
Priver subitement a quelque chose de fort ! Alors qu’en fait si on retirait petit à petit ces mêmes choses, au fil du temps, ça passerait beaucoup mieux dans nos esprits.
Et bien sûr, si vous cherchez à booster vos ventes, à faire en sorte que vos ventes deviennent plus faciles, ce que je vous propose tout simplement c’est de cliquer là sur cette formation offerte pour aller un peu plus loin.
Bon, j’espère vous avoir un petit peu aiguillés dans cette botte de foin. Je vous dis : à bientôt en vidéo.

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A Propos

Bonjour, je m'appelle Stéphane. Trois chiffres pour me présenter : 28 ans de Marketing, 15 ans directeur Agence Conseil en Communication et 2005 première expérience Web. Petite Astuce : Cliquez sur la clochette grise à droite quand vous vous abonnez sur ma chaîne. Vous recevrez des Notifications de nouvelles vidéos... histoire d'être les premiers servis ! Stéphane Lacoste (Aiguilleur dans une botte de foin)