Créer son business en ligne, c’est facile. C’est facile, sauf pour les salariés. Le problème pour les salariés, c’est qu’ils ont leurs salaires en tête et il y a une véritable dépendance qui se met en place au point de s’entendre dire entre collègues :

« Jocelyne, on a reçu la paie ? Ça y est, il est tombé le salaire ce mois-ci ? C’est tombé. C’est bon ?... » 

Ça va créer une véritable dépendance. Effectivement, on sait que les drogués ne sont pas ceux qui ont le plus de chances de réussir dans la vie.

C’est la raison pour laquelle je vous ai fait cette vidéo pour vous donner le maximum de chances de réussite. Parce que pour avoir leur drogue dure, ils sont prêts à tout. C’est physique. C’est ça d’ailleurs qui les rend si fragiles à la réussite parce que leur but, c’est leur drogue et rien d’autre.

Mais il y a quand même un petit espoir pour ceux d’entre vous qui semblent être dans cette catégorie et les dépendants aux salaires. Si vous êtes sur cette vidéo, c’est qu’il vous reste suffisamment de lucidité pour vous rendre compte à quel point vous n’êtes peut-être pas encore tout à fait accro.

Ça tombe bien parce que je vais vous donner de la force. Je vais donner les cinq forces de Porter, en s’appuyant d’ailleurs sur un exemple tout à fait concret qui n’est autre que Netflix. Avec ça, je suis sûr de réussir à vous convaincre que vous pouvez vaincre ces forces contraires qui vous empêchent vous aussi d’atteindre la liberté financière.

1. ➤ Qu'est ce que le pouvoir de négociation des clients

Première raison de ne pas créer son business en ligne, le client. Vous me direz, plutôt que d’être dépendant de quelque chose, autant l’être d’un client plutôt que d’un patron. Ce n’est pas tout à fait faux. Sauf qu’il faut pousser un petit peu plus loin le raisonnement.

Première force de Porter, le client. Un client peut avoir un pouvoir sur votre business, une force.

• Ça peut être un pouvoir sur les prix, par exemple. Si vous avez dix clients qui se mettent ensemble et qui vous demandent une réduction, vous allez être obligé de la subir cette réduction.
• Autre pouvoir sur les conditions de vente. Ça peut être une garantie qu’ils peuvent vous exiger. Ça peut être un délai de paiement, en 30 jours fin de mois, non finalement 60 jours fin de mois, j’aimerais mieux vous payer 90 jours fin de mois.
• Leur pouvoir peut carrément être démultiplié, notamment s’ils sont peu nombreux. C’est ce qu’on appelle avoir un petit marché. Si vous avez deux clients, ça va être compliqué pour vous.
• Mais aussi s’ils ont d’autres sources d’approvisionnement. Par exemple, si vous avez une compagnie aérienne, votre client peut très bien préférer le train.
• Autre pouvoir le coût de transfert prévisible. Par exemple, si votre produit est totalement interchangeable avec un autre.
• Sans compter que le client peut très bien se mettre à produire lui-même l’offre que vous avez à faire.
  
  

Une fois créé votre business en ligne, vous voyez que le client ne manque pas de moyens de pression. Il y en a peut-être certains, auxquels vous n’aviez même pas pensé. Il est influent sur vous, autant qu’un patron.

➤ L'exemple de Netflix

Netflix, 7 millions d’utilisateurs, pas loin de 10 % des Français.
Il vient du DVD. Au début, il livrait juste des DVD par la poste, ni plus ni moins. C’était un genre de super magasin de DVD. Puis, ils ont choisi pour régler certains problèmes, mais aussi pour avancer, de proposer carrément un abonnement. Ça leur permettait notamment de fidéliser leur clientèle. A partir de là, ils ont commencé à travailler sur leur algorithme de recommandation. Donc, ils ont pu commencer à faire des propositions plus pertinentes à chacun de leur client. On entrait là dans l’ère de la personnalisation.

Dès lors, on peut dire que la force de Porter numéro un, à savoir le pouvoir de négociation des clients, a été réduite à son maximum. Le client n’avait plus aucune ou pratiquement plus aucune influence sur Netflix.
 

- De par ses recommandations de films d’abord, qui satisfaisaient le client

- Et aussi grâce à la disparition de son principal concurrent, qui n’était autre que Blockbuster, qui a fini par perdre ce marché.

En 2007. Ils sont passés au streaming et à partir de là, ils ont pu commencer à proposer de la personnalisation avec des pages d’accueil qui proposaient des films en fonction de chacun des goûts, de chacun des téléspectateurs. Un petit peu comme YouTube, quand vous tapez Youtube.com, vous avez tout un tas de vidéos qui vous sont proposées. Elles ne sont pas au hasard. Elles sont en fonction de ce que vous avez déjà consulté. Notamment, un des critères de cet algorithme, c’est de voir ce que vous avez consulté par le passé.

➤ Pour nos business en ligne

Conclusion pour nous, entrepreneurs, ou pour vous futurs entrepreneurs, c’est qu’il y a quelques leçons à en tirer. Réduire la première force de Porter au maximum, ça veut dire réduire le pouvoir de négociation des clients. Pour cela, il faut satisfaire le client grâce à la fidélisation et à la personnalisation.

Un exemple type de la personnalisation, pour nous, c’est tout simplement l’email marketing, envoyer le bon email, à la bonne personne, au bon moment.

2. ➤ Qu’est ce que le pouvoir de négociation des fournisseurs

Mais c’est qui ce Porter dont on parle depuis le début ? Michael Porter, c'est lui, professeur de stratégie d’entreprise à l’Université de Harvard. Il a élaboré le modèle des cinq forces de Porter. C’était en 1979. Bref, pour lui, la deuxième force de Porter qui pourrait réduire votre facilité à gagner de l’argent sur Internet, c’est tout simplement le fournisseur, le pouvoir de négociation qu’a le fournisseur.

Par exemple, si vous vendez des tee-shirts imprimés, il va vous falloir une matière première, le tee-shirt. Vos fournisseurs de tee-shirt ont un pouvoir sur vous. Si vous cherchez à vendre des formations en ligne, l’école dans laquelle vous allez loger vos formations, pouvoir sur vous. Dans votre vie personnelle, ne parlons même pas business, votre banque, vous en méfiez, pouvoir sur vous. Pourtant, ce ne sont que des fournisseurs.

• Leur pouvoir est grand quand ils sont peu nombreux. Évidemment, si vous n’avez que deux fournisseurs pour vous fournir ces tee-shirts, la matière première, vous êtes dépendant.
• Quand leurs clients sont nombreux. Si vous êtes le plus petit de tous leurs clients, évidemment, vous serez pour eux, quantité négligeable.
• Quand le coût de transfert est fort. Si pour vous changer de fournisseur, c’est un petit peu compliqué, ou même carrément si c’est onéreux.
• Leur pouvoir est grand aussi quand il se diversifie. Il se peut très bien que votre fournisseur se mette à élargir ses activités au point de faire la même offre que vous.

➤ L'exemple Netflix

➤ Pour nos business en ligne

Conclusion pour nous, entrepreneurs, ou pour vous d’ailleurs, futurs entrepreneurs, qu’est-ce qu’il y en a à tirer ? Pour en être là où est Netflix, il a fallu faire preuve d’adaptabilité à des fournisseurs qui étaient de plus en plus gourmands et aussi d’ailleurs de créativité, aussi bien au niveau des films produits que de la solution trouvée pour éliminer ces fournisseurs. Deuxième force de Porter, réduite à néant.

3. ➤ La menace des produits ou services de substitution

Les produits ou les services de substitution sont une menace pour votre business. Qui aurait pu prévoir, il y a 20 ans, que pour faire de belles photos, on lâcherait notre très bel appareil argentique pour un vulgaire smartphone. Qui aurait pu prévoir un jour que la cigarette classique se ferait grignoter son marché par la cigarette électronique ? C’est la troisième force de Porter.

Les produits de substitution constituent une menace lorsque leur rapport valeur/prix est supérieur à celui de l’offre établie. Par exemple, si vous étiez fabricant du support CD, il y a quelques années, vous auriez vu arriver le MP3 avec un œil noir à bien des égards. D’abord parce que c’est effectivement beaucoup plus pratique d’utiliser un MP3. Puis aussi parce que le prix est moindre.

Mais cela dit, face à cette menace des produits de substitution, il y a des solutions :
 

• Par exemple la baisse des prix, baisser vos prix.
• Augmenter la valeur, en ajoutant par exemple des fonctionnalités.
• Ou alors carrément abandonner l’offre actuelle pour passer vous aussi aux substituts.
   

Quand le marché évolue et vous y serez confronté dans votre propre business, il faut absolument sentir d’où vient le vent, au risque de se faire... déchirer les voiles.

➤ L'exemple Netflix

Netflix a su faire ça. Ils ont su prendre l’avantage sur leur marché. Ils auraient pu rester un simple vendeur de DVD, mais c’était sans compter, en fait, un atout majeur dans leur jeu, à savoir les données, les data, les données collectées sur les goûts de chaque utilisateur.

Leur algorithme s’est amélioré au point de savoir qui vous regardez quoi. Et ça, c’est allé carrément au-delà de la simple satisfaction client. Pour Netflix, le chemin s’est carrément éclairé, suite à ces données acquises, qui leur a permis de savoir exactement quoi faire, quoi produire pour plaire à leurs clients. Ils se lancent dans l’aventure en sachant exactement quoi faire et donc ils savent quelle va être la première production qu’ils vont faire, une production jackpot d’ailleurs pour eux, qui n’est autre qu’House of Cards.

➤ Pour nos business en ligne

Conclusion pour nos business en ligne, la menace des produits de service ou de substitution, c’est une menace que vous saurez déjouer, soit passivement, par exemple en pratiquant la baisse des prix ou une augmentation de valeur, des fonctionnalités sur votre produit, ou bien activement en étant, comme l’est Netflix, au plus proche de vos clients et au plus proche des nouveautés du marché. Comme dirait Jean-Claude, il faut juste être “aware“.

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4. ➤ La menace liée aux nouveaux entrants

J’entendais, je ne sais plus quel marketeur, nous dire qu’il y avait de plus en plus de gens qui débarquaient sur le marché de la formation en ligne. Souvent, ce sont des jeunes qui viennent du dropshipping. Je ne sais pas si le dropshipping est mort. On ne va peut-être pas jusque-là. En tout cas, ce qui est sûr, c’est que ce n’est pas forcément leur spécialité. Ces gens qui débarquent sur le marché de la formation en ligne, c’est ce qu’on appelle de “nouveaux entrants“. C’est la quatrième force de Porter.

Mais oublions le monde des formations deux minutes. Évidemment, il existe des moyens de freiner la menace des nouveaux entrants, ces nouvelles têtes qui se présentent.

C’est ce qu’on appelle des barrières à l’entrée.

• Par exemple, le fait qu’il y ait des investissements à faire pour rejoindre le marché
• Ou encore des standards techniques qu’il faut réussir à atteindre pour être compétitif.
• Mais pour freiner ces nouveaux entrants, on peut aussi mettre en place des brevets
• Des normes particulières
• Des standards techniques
• Des barrières culturelles, etc.

En général, quand on est bien en place dans notre marché, on essaie de créer ce type de barrières pour freiner ces nouveaux entrants.

➤ L'exemple Netflix

Netflix, tout au long de leur progression ont toujours été à la place du nouvel entrant. Ils ont dû faire face tout d’abord aux magasins de DVD, puis à l’industrie des diffuseurs et enfin à celle d’Hollywood. Il faut dire que Netflix, en sortant leurs films directement en ligne, a court-circuité le schéma habituel où un film rapporte d’abord en le vendant au cinéma, ensuite aux chaînes payantes, puis aux chaînes gratuites. Donc trois revenus qui s’envolent pour les producteurs de films avec ce nouveau modèle qui a été imposé par Netflix.

Mais la suite de l’histoire pour Netflix risque d’être carrément passionnante puisque désormais, les choses s’inversent pour eux. C’est eux qui vont avoir de la concurrence sur leur propre marché. Vous avez certainement entendu parler de Disney + et même d'Apple TV. Ce sont eux qui ont à faire face désormais à la menace des nouveaux entrants.

➤ Pour nos business en ligne

Conclusion pour nos business, la menace des nouveaux entrants est bien là, mais le danger vient plus du marché que des entrants, ces nouveaux entrants. Si vous avez un marché en constante progression, de plus en plus de nouveaux clients vont s’ouvrir à votre niche, à votre domaine d’activité. Et votre principal atout, ce sera tout simplement votre ancienneté. 

Ce sera grâce à votre connaissance de votre niche que vous réussirez à garder un train d’avance sur ces nouveaux entrants. Grâce à votre connaissance, mais aussi grâce à votre expérience, l’ancienneté.

5. ➤ La menace de la concurrence

J’entends tellement de gens me dire qu’ils n’osent pas se lancer précisément à cause de la concurrence. On a envie de leur dire effectivement, il y a beaucoup d’autres pièges à déjouer. Cela dit, c’est vrai, on ne peut pas le nier, la concurrence en fait partie. La menace de la concurrence est la cinquième force de Porter.

Sur un marché, il y a toujours une lutte de position. Il y a des rapports de force plus ou moins importants selon le nombre de facteurs.
 

• Ça peut être l’attrait du marché.
• Ça peut être les perspectives d’avenir.
• Ça peut être ces barrières à l’entrée dont on a parlé. Si elles sont peu nombreuses, ça va faciliter. C’est un des facteurs qui va faciliter l’entrée de la concurrence.
• Ça peut être la taille des concurrents. Effectivement, s’il n’y a que des mastodontes, c’est plus compliqué.

Autant de facteurs qui, évidemment, peuvent se remplacer les uns les autres ou se cumuler. Cinquième force de Porter, la concurrence.

➤ L'exemple Netflix

Pour Netflix, la bataille n’est pas exactement là où vous pourriez penser.
La principale bataille est la même que celle des réseaux sociaux, de la radio ou de la presse et de la TV. C’est celle du temps de cerveau. Le temps de cerveau, expression si chère à l’ex-PDG de TF1 Patrick Le Lay, disparu d’ailleurs depuis, qui avait dit : 

« Le métier de TF1, c’est de vendre du temps de cerveau humain disponible à Coca-Cola. »

La recette qu’a trouvé Netflix pour s’accaparer notre temps de cerveau, c’est tout simplement d’enchaîner les épisodes les uns à la suite des autres en une fois. Vous avez peut-être remarqué d’ailleurs qu’avec le temps, plus ça va, plus l’enchaînement entre les séries est de plus en plus rapide. On restreint ce temps pour pouvoir carrément nous garder et nous garder à l’antenne, nous garder devant ces séries et ne jamais lâcher. C’est carrément de l’hypnose, cette histoire-là...

➤ Pour nos business en ligne

Conclusion pour nous marketeurs, pour nous qui avons un business en ligne, pour nous, entrepreneurs, qu’est-ce qu’on peut en tirer ? C’est d’abord de se concentrer, de mettre le focus sur ce qu’on peut contrôler. Mais aussi peut-être que d’ailleurs, la vraie concurrence n’est pas forcément le fait du voisin, de cette nouvelle personne qui arrive sur le marché. Peut-être que la vraie concurrence, pour nous, c’est plutôt en termes d’attention.

C’est ce que fait Netflix, en rapprochant de plus en plus ces épisodes et en les enchaînant de plus en plus vite. C’est ce que vous devriez faire. D’accord, c’est vrai, essayez d’être plus vu, mais aussi essayez d’être mieux vu.

Parce que même si vous avez le plus grand concurrent du monde à vos côtés, mais qu’il est carrément invisible, c’est vous qui allez gagner cette bataille de l’attention.

Bonus ➤ La 6è force de Porter

Il existe aussi une sixième force de Porter. Pour vous simplifier la compréhension et pour aller vite, c’est tout simplement ce qui vient s’exercer, comme les lois par exemple, les forces extérieures qui viennent de s’exercer sur votre business. Exemple, il y a quelque temps, il y a le RGPD qui est sorti. Panique sur YouTube. Qu’est-ce que c’est ?... 

C’est aussi, par exemple, la TVA. Quand vous vendez des formations en ligne, vous êtes censé vendre votre formation avec la TVA ajoutée en fonction du pays du client qui a acheté votre formation. Ça peut compliquer un petit peu les choses même s'il y a des outils techniques qui existent pour simplifier tout ça. Mais effectivement, ce sont des lois extérieures et autres facteurs imposés qui viennent contraindre votre business. C’est la sixième force.

➤ Pour nos business en ligne

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